【IT168 访谈】作为偏行业的产品投影机市场在7-8月份生意都比较清淡，不过正是这个时候，大家才有时间思考自身企业的发展路线，正是这些思考才给了这个市场发展的一些新的契机。作为重庆地区老牌的投影机代理商重庆翰铭科技，他们对投影机市场有一些不错的想法，笔者最近对重庆翰铭科技的总经理王亚云先生做了比较深入的交流。
公司背景：翰铭科技于94年成立，03年入住重庆，并在重庆04年成为SONY投影机唯一总代理，目前公司经营的产品有SONY投影机，三菱投影机，富可视投影机，营销模式以渠道为主，在重庆地区投影机圈子里面有比较大的影响力。
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重庆翰铭科技总经理-王亚云 |
投影机市场现状——家用机的迅速升温
从2006年开始，各品牌的投影机产品的营销重点由纯行业开始向商用、家用衍生，特别是在如今高清已经成为大家讨论的话题的时候，百寸以上的可视面积才能发挥片源最强的视觉震撼力。虽然平板有百寸以上的，唯一的松下的103寸可需68万人民币；投影机呢，最入门级的产品也能轻松实现。重庆翰铭的主力品牌，是SONY投影产品，SONY的家用产品在消费者心目中的地位是很高的，这个品牌传递给人的信息就是时尚、高品质还有唯美的感觉。家用机的迅速升温，让做投影机的同行朋友采取了各种方式进行终端覆盖，开设终端形象店、借助PC机的终端进行市场曝光，不过这两种方式都有其很明显的弱点。
终端店面——单一品牌终端利润很难支持店面开支
重庆有投影机的专卖店，很多还是经销商自己掏钱做的。这种方式有很这样的问题，这种店面如果是单个产品品牌是很难支撑他的店面开支的。每个经销商往往都不仅只代理一个两个品牌，甚至是多个品牌，如果消费者要的货并不是自己销商的，就会导致串货，这一行为会导致什么情况出现呢？一：品牌的形象给人不专业且泛滥的印象；二：没有专业的营销模式，固定的品牌理念，得不到厂商大力的支持；三：恶意的杀价只会将厂商逼进死胡同，从而经销商得不到更多的利益，导致加速洗牌。王总强调，专业才是投影机的生命线，只有信誉度才有资格进得了厂商设立的门槛，其次量大和规范的模式才能有资格跟厂商谈条件。
终端形象店可以做，要做得有先决条件。首先厂商有实力来供给店面费用，做单品牌的形象，以体验式营销为主，人员素质要高，相关产品知识得比较精通。王总提到，其实他心中一直有个想法，就是给SONY设立一个投影机形象店，就算cyber-shot一样，不过考虑到毕竟自己是SONY投影机的总代理，如果这样的做，会给经销商带来很大的冲击，如果有机会最好是扶持经销商来做。
依托PC商终端——主要是商用机的拉动，比较鸡肋
至于借助PC机的终端销售，由于重庆商务市场这一块比较无力，所以PC和DIY明显对这一块“鸡肋”没有兴趣，要想依附PC经营是不现实的想法，因为投影机有家用系列，商务系列，工程系列还有教育系列，这4条产品线仅有商用系列对PC有辐射能力，在相对面较窄的时候PC很遗憾不是投影机发展前景的首选。
所以这个时候，对于家用投影机这方面，就必须有更新鲜，更有前瞻兴的营销手段，王总提到了整合AV的营销手法，重庆翰铭现在已经和重庆的几大AV视听解决方案提供商有了比较多的合作，感觉这个营销方式是很有前途的。
整合AV视听销售——任重而道远
AV简称音视频系统，王总以为，不管是商用的会议室（相对应的是商务投影机机）还是专业的舞台设计（相对应的是工程投影机）更或者是家庭影院（家用投影机），统统都是离不开显示设备的，他们之间从过去到现在就一直彼此联系着，但是却没有人想过要把AV这条线跟投影机合并起来，原因很简单，这种工程级的行业制约了一个公司的规模及更加深厚的专业性，如此分析，投影机市场岂不是发展前景不太乐观？王总提出，投影机毕竟不是海量产品，人们的需求也就没我们想象的那么大，所以想单靠投影机发家致富的人可能仅仅只是妄想，不断的创新，树立更大的目标才是一个企业成功的关键。整合AV就对企业的素质要求更高了，这条路想走好并不容易。
不过这个时候有新的问题出现，平板电视对AV市场的冲击很大，而且大部分的使用环境并不需要100寸以上的显示设备，不过随着生活水平的提高，人们的视听要求提高后，对大屏的需求就会更迫切，这也就出现了投影机和平板何时正面交火这个话题。
这个话题从去年就一直沸沸扬扬的嚷到了今年，表面上貌似仍然是风平浪静，不过在利润日趋薄弱的今天，投影机还能坚持多久？难道还没有真正跟平板电视对决就退缩？不过从一链接可以看出投影机正在攻进家用市场：量大——薄利多销——家用机疯狂推出——占领平板电视的市场占有率。王总预计，08年底就是投影机vs平板电视的尖峰对决时刻，投影机如果在家用方面拿不到相当的份额，就很难有大的提升点了，这一点对于所有的投影机经销商来说都任重而道远……
后记：临别时，笔者不经意间看到王总桌上的电脑，一台已经有相当年岁的宏碁笔记本，回想起一开始说要拜访王总时，王总说起的低调二字在此刻笔者才真正的体会到，或许在生活中的潮流节奏上，王总明显跟不上，但若要说在投影机前景的发展上，王总绝对是站在潮流的风口浪尖上......
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