成都余松：选择对的产品，无为而治。

成都网大科技工程师 余松

　　对于很多人而言，成都网大科技这个名字还稍显陌生，这家于2000年成立的公司最开始主要从事小型WISP的无线宽带接入业务，刚开始的两年，成都网大的业务增长并不明显，2002年成都网大开始尝试性的接触MikroTik RouterOS这个牌子，这是一家来自于拉托维亚的厂商，拉托维亚位于立陶宛和俄罗斯交界处，众所周知，俄罗斯的软件产业相当发达，包括卡巴斯基在内的很多知名软件都是来源于俄罗斯，而位于拉托维亚的MikroTik RouterOS也近水楼台先得月，在技术上很有优势。

　　在接触了一年左右，成都网大科技于2003年成为了MikroTik OEM销售商，不过据其工程师余松介绍，成都网大正式开始经营MikroTik的产品是在2006年，在这一年9月，成都网大成为MikroTik的分支销售点。作为MikroTik RouterOS在中国的官方分支机构，成都网大除了进行MikroTik RouterOS软件MikroTik硬件销售外，还负责提供技术支持以及培训等事宜。据成都网大科技的工程师余松介绍，2006年正式经营MikroTik产品的时候，每个月的销售额仅在五万左右，而现在公司每个月的销售额已经超过了20万，为什么这个在市场上几乎没有什么名气可言的产品能够在短短两年的时间达到四倍的增长速度呢？余松用了一句话来概括公司这几年的发展——“选择对的产品，之后无为而治，稳打稳扎”。

　　在中国，大型以及超大型的企业并不多，相反中小型企业却比比皆是，对于这些自负盈亏的中小企业而言，成本控制相当重要，包括构建公司网络。而MikroTik的产品刚好具有高性价比这一特性，技术出身的余松在向初初介绍成都网大科技最初经营的MikroTik RouterOS时显得特别兴奋，他说“MikroTik RouterOS其实是一种路由操作系统，通过该软件将标准的PC电脑变成专业路由器，在软件的开发和应用上不断的更新和发展，软件经历了多次更新和改进，使其功能在不断增强和完善。特别在无线、认证、策略路由、带宽控制和防火墙过滤等功能上有着非常突出的功能”。

　　举个简单的例子，一套拥有100个用户的PPO认证系统起码要五六万，而MikroTik的不限制用户数量版本仅需要2000元左右，正因为这个产品具有高性价比这一特性，成都网大觉得这个产品与国内中小企业的消费定位不谋而合，于是开始引进进行销售，不过事情并非一帆风顺，刚开始的时候，成都网大的一些代理商因为将这种俗称“软路由”的产品目标客户定位在了网吧群体，所以一开始便遭遇了销售瓶颈。大家都知道，中国的软件盗版相当猖獗，而这套软件的盗版率达到了百分之八十左右。对于网吧而言，网络的搭建和维护都是由第三方维护公司来完成的，而第三方维护公司为了节约成本，所以在搭建网络的时候一般不会采用正版的MikroTik RouterOS，而喜欢用盗版的MikroTik RouterOS，在这个盗版严重的市场大环境下，成都网大最初的销售并没有打开局面。

　　在总结了一些得失教训后，成都网大意识到光是经营软件产品是无法生存下去的，于是开始引进MikroTik的RouterBOARD系列路由器，刚开始的时候，成都网大采取了电话销售的营销方式，但是因为客户群的潜在程度过大，效果并不明显，然后又想采用在电脑城发传单的宣传方式，不过因为考虑到电脑城毕竟是一个走量的市场，专业度不会很高，而MikroTik的产品对于操作者和销售者的专业度有一定的要求，于是这个计划也流产。一时之间，成都网大在探求销售模式这一方面似乎遇到了困境，一方面是具有巨大挖掘潜力的市场，一方面是能满足市场需求的高性价比产品，怎样才能在这两者之间搭上桥，成为了余松最关心的问题。

　　“与网络提供商合作，借助他们的影响力以及普及度，将自己的产品推广出去，达到双赢的效果”。就那一天，余松突然茅塞顿开，说干就干，这个充满干劲的小伙子马上就着手开始了这方面的工作，到现在为止成都网大已经与包括长城宽带以及艾普宽带在内的多家网络提供商达成了合作，从这些网络提供商反馈回来的消息，成都网大提供的设备虽然便宜，但是功能却相当完备，而且性能也很稳定，双方的合作关系也将非常稳定的一直保持下去。

　　在和余松的交谈中，初初忽然发现了一个问题，成都网大和厂商MikroTik之间的合作关系就只是单纯的现货现款，价保、宣传支持、返点等这些在代理商和厂商合作之间比较常见的方式都没有，用余松的话来说“我们每次在厂商那里拿货的时候都是现金，并且厂商对我们的囤货量也有一定的要求”，当初初有些鸣不平的说“那厂商其实就是把货卖给你们，赚了你们的钱之后就不管你们的死活了噻”，余松淡然一笑“其实也没有那么严重，这个厂商其实也只是在起步阶段，压力也很大，虽然他们并没有给我们很多宣传或者其它方面的支持，但是他们给了我们极具竞争力的产品，所谓酒香不怕巷子深，虽然现在其他人看起来我们是吃亏了，但是实际上我们在和厂商的合作中也获利了啊，虽然MikroTik现在并没有什么宣传，但是这个市场毕竟一点一点起来了，这也就说明了我们当初选择这个产品的决策是对的，而经营的产品选择对了，那么距成功就已经近了一半，这也是为什么虽然这几年我们公司并没有做什么宣传，但是仍然能实现比较快速的增长的原因之一吧，这也和道家无为而治的理念不谋而合，只要做好了自己该做的，一步一步稳打稳扎，那么不争也就是争了”。