ThinkPad四川销售状况及渠道分布略解

ThinkPad系列销售情况
　　在2005年联想收购IBM的PC事业部之后，ThinkPad旗下产品就分为了用于日常计算的R系列、具有高端性能的T系列、最薄最轻的X系列以及X系列可辨识平板电脑四个系列，其中R系列价格低廉，具有主流性能与特性，可实现日常笔记本电脑计算。T系列在性能与便携性方面则具有完美平衡，包括已通过 ISV 认证的移动工作站。X系列则在通用超便携式设计中具有最高移动性，超长的电池使用时间非常适用于移动性极高的用户。而X系列平板电脑则可作为平板电脑或笔记本电脑使用，用户可灵活地直接在屏幕上进行手写。

ThinkPad系列产品

　　而在这四个系列中，又以R系列的产品价格最为平民，所以在笔者走访成都各个电脑城的ThinkPad店面问到店员“哪个型号的机器客户购买率高”的时候，得到的答案百分之八九十都是“R61系列”，其中又以ThinkPad R61 7738P2C、R61i 7732 BGC 、R61i 7732 BKC、R61i 7742 27C   这几款机器的成交率最高，因为这些机器的价格都在六千到七千之间，相对于ThinkPad其它产品而言，价格算是比较低，拥有较高的性价比高，所以也难怪此系列产品的点名率比较高了。

　　同时X系列也因为具有轻薄的特性，而备受部分时尚商务用户的青睐，获得了不错的点名率，比如说价格相对比较适中的ThinkPad X61(7675KC1)。而价位比较高的万元机，销售的情况其实也不是想象中那么严峻，一般而言，万元机在店面上的出货率几乎都在百分之十到百分之二十之间，其中位于＠世界1楼C9店的中天合众科技有限公司则达到了百分之三十的份额，而位于百脑汇1F-D10店的成都市大友软件经贸有限责任公司则更是达到了百分之四十的份额。

　　在说到万元机的销售情况时，大友软件百脑汇店的秦店长告诉笔者，其实消费者在选购万元机的时候，尤其重视产品的品牌度和机器的整体性能，而ThinkPad的品牌度已经有口皆碑，所以顾客一般没有疑问，重要的就是怎样把机器的整体性能更好的介绍给客户就成为了关键，比如说一款机器的稳定性怎样，其CPU是什么型号，是否支持指纹识别，以及在蓝牙、光驱等配置方面的点都是顾客相当重视的，一旦销售人员抓住了这个关键点，也就等于抓住了这个客户。

　　虽然一般而言，进店客户自定型号促成成交和和店员推荐后促成成交的比例达到了4：5，也就是说在每天的销售量中，百分之八十左右都是由店面人员推荐机型后再促成成交的，但是在向客户推荐机型这方面，大多数的店面销售人员都会向客户推荐诸如ThinkPad R61i 7742 27C、ThinkPad T61 76641TC极具性价比的机器外，还是会有百分之二十左右的店面人员会根据当段时间的具体情况来向客户进行推荐，比如说前段时间包括R61i  7732 2EC、R61i 7732BGC以及R61i 7732 27C几款机器都在进行活动，厂商压给下边代理商的量也很大，迫于任务，店面上的一些销售人员就会向进店顾客推荐活动机型。

ThinkPad四川渠道分布
　　虽然威达在成都已经设点，但是却并未设直营店，于是整个成都市场就被包括中天合众科技、时代印象科技、大友软件、金冠同利、欣达科技以及联成科大几家经销商，其中时代印象科技在百脑汇和＠世界各有两家店面，而大友软件则在百脑汇有两家店面，其中一家为金牌销售店，可见其销量绝对不是小数目，而金冠同利在新世纪有两个店面、欣达科技和联成科大在数码广场也均有一个店面。

　　而中天合众科技除了在数码广场和＠世界资讯广场这些传统的IT卖场各有两个店面之外，其还顺应了之前的“3C卖场风暴”，分别在国美双楠店和也国美成仁路口店都设有店面，而这两个店面的位置都是成都人流量较多，商圈较为成熟的区域。而从这些商家的店面分布我们不难看出，除了数码广场这个在成都人气最高的IT卖场之外，经销商几乎都有自己的“地盘”。

川内地图分布

　　而ThinkPad在四川的二级市场则被中天合众和成百光电瓜分，其中中天合众在遂宁、达州、攀枝花、南充、乐山、广安都有合作经销商，在兼顾四川二级市场的同时，中天合众还将渠道铺向了与四川毗邻的西藏，在西藏有三家经销商。同时成百光电在包括内江、绵阳、眉山、泸州、广元、德阳、自贡、宜宾在内的8个二级城市都有合作经销商。

　　从两个商家合作经销商的地域分布情况来看，我们不难发现两者的区域分隔相当明显，除了在位于四川南部的乐山和攀枝花分别有两个经销商之外，中天合众几乎覆盖了整个川东地区。而成百光电在四川二级市场的格局则更加明朗，几乎负责了川南和川北两个地区，

　　而除了在川东重镇有三个经销商之外，中天合众在川东每个市级市场均平均有两家左右的经销商。成百光电也是除了在有四川第二大城市所称的绵阳设置了多达五个经销商外，几乎在川南和川北的二级城市也都有2个左右的经销商，从这点上看，中天合众和成百光电在二级城市都是采取了以一个有代表性的城市为重心，其它二级城市势力平均分配的策略。

　　从地图我们不难看出，四川的东、南、北部的ThinkPad 经销商也许说不上数目众多，但是至少都做到了全面覆盖，而反差较大的是川西地区却几乎没有一家ThinkPad的商家，不知道是威达忽略了这一点，还是位于川西的阿坝州和甘孜州等市级市场挖掘潜力很小，威达暂时没有开发的打算，导致了川西市场的无人问津。